La négociation interculturelle

La négociation interculturelle peut être abordée de différentes façons, en fonction de la situation dans laquelle se trouvent les participants :
o Des apports théoriques généraux sur l’impact des différences culturelles dans les processus de
communication et donc sur la négociation
o Des aspects de politiques internationales et d’évolutions du marché sur le secteur de votre
entreprise
o Des contenus précis sur l’un ou plusieurs des pays avec lesquels vos collaborateurs sont amenés à
négocier (Usages de la communication et de l’hospitalité au Japon, Négocier avec des
Allemands…)

• Introduction à la négociation interculturelle : appréhender le concept de différence

o Prendre en compte les notions d’ingrédients de la culture, la notion d’interculturel ou le choc des cultures
o Evaluer les impacts de la différence des cultures des deux parties sur la négociation
o Faire le point sur les spécificités de la négociation interculturelle, les compétences requises

• Les différences culturelles : faire le point sur les différences fondamentales

o Identifier les cultures à fort et à faible contexte
o Les écarts chiffrés de quelques différences culturelles
o Une géométrie culturelle variable selon les valeurs profondes des sociétés
o Définir une grille de lecture pour les grandes différences culturelles

• Assurer la préparation de sa négociation avec une culture différente

o Bien se connaître avant d’oser affronter l’inconnu, trucs et astuces pour se préparer mentalement
o Découvrir les sources pour s’informer sur le contexte culturel de l’interlocuteur
o L’immersion en milieu étranger

• Maîtriser la conduite de l’entretien de négociation

oL’accueil et la rencontre : Prendre connaissance des caractéristiques d’un langage non-verbal inconnu
o Décoder vite et encoder rapidement
o Affermir une confiance fragile : Mesurer vos comportements et vos gestes
o Maintenir ses intérêts sans vaciller face aux surprises

• Prévenir les incompréhensions et les conflits avec une autre culture

o Se prémunir des dangers, des préjugés et des stéréotypes
o Eviter le piège des projections et ses désillusions
o La valeur de l’écrit à pondérer suivant les cultures
o Déceler les évidences trompeuses
o La reformulation systématique

• Assurer le suivi de la négociation à distance

o Mettre à profit la communication à distance
o Faire appliquer les accords convenus

• Questionnaire d’auto-positionnement en amont de la formation
• Evaluations formatives tout au long de la formation (quiz, mise en situation…)
• Questionnaire de satisfaction à la fin de la formation

Intervenant expert en négociation spécialisé dans l’interculturel