Décliner la stratégie de développement du portefeuille client – Certifiant

• Dispositif de formation sur une année comprenant :
⚬Une phase de positionnement : Questionnaire en ligne sur les connaissances métier
⚬Evaluation par le manager sur les compétences ciblées
⚬Evaluation par la formatrice lors d’un entretien d’une heure (physique)
⚬ Passage du test DISC et Forces Motrices et distribution du rapport personnalisé

• Entretien de positionnement
⚬Entretien individuel à distance de présentation personnelle et professionnelle

• Module 1- Le plan d’action commercial, le développement du portefeuille client
⚬La proposition commerciale
⚬ Analyser la concurrence et identifier son champ d’action
⚬Connaître et appliquer une méthodologie de PAC
⚬Utiliser le CRM en place pour recueillir, traiter et mettre à jour les informations

• Module 2- La posture commerciale
⚬Adopter une posture commerciale adaptée
⚬Oser et s’exprimer efficacement
⚬Le modèle DISC
⚬Posture haute/ Posture basse

• Module 3- La chasse
⚬Choisir ses cibles de prospection : clients, contacts
⚬Choisir le canal de contact
⚬Se fixer des objectifs de prospection, des délais, des outils de mesure
⚬Travailler son image et son mental

• Module 4 – Préparer les RDV
⚬Collecter des informations sur les prospects/clients
⚬Préparer son questionnement
⚬Préparer son offre et ses arguments de vente
⚬Préparation à l’évaluation (étude de cas)

• Module 5 – Social Selling
⚬Connaître les outils et techniques liées aux réseaux sociaux utiles dans le cadre de la vente
⚬Concevoir une campagne de marketing automation en collaboration avec le service communication/marketing au travers de l’outil de CRM et des réseaux
⚬Identifier les objectifs, participer à la définition d’un message clé, ainsi que les canaux de diffusion d’une campagne

• Module 6 – Prise de contact et découverte
⚬Optimiser ses prises de contact par mail et par téléphone
⚬Analyser les attentes et besoins d’un client, les motivations d’achat

• Module 7 – Pitcher
⚬Présenter ses entreprise et son activité de manière claire, concise et impactante

• Module 8 – La relation client
⚬Identifier les principaux leviers de satisfaction client
⚬Préparer des actions de valorisation de la RC
⚬Gérer les insatisfactions dans la RC

• Module 9- Développer une proposition commerciale
⚬ Apporter une réponse précise et claire au client
⚬Formuler une proposition finale dans le respect des exigences légales, de la politique commerciale ainsi que des CGV

• Module 10- Pilotage et animation commerciale
⚬ Suivre ses indicateurs de performance
⚬Préparer et animer des réunions commerciales efficaces

• Module 11- Argumentation et traitement des objections
⚬Anticiper les objections et scénarios possibles
⚬Faire des objectifs un levier de satisfaction client

• Module 12 – Négociation et Closing
⚬Identifier les enjeux d’une négociation
⚬Les 10 éléments clés de la négociation
⚬Mes signaux d’achats

• Module 13 – Fidélisation et intelligence émotionnelle
⚬Décrypter les émotions de son client pour comprendre finement ses besoins
⚬Être lucide sur ses émotions pour mieux maitriser la relation commerciale

• Le parcours de formation permet de préparer le Bloc 2 « Décliner la stratégie de développement du portefeuille client » de la certification « Responsable développement Commercial » de l’ESGCV, immatriculé NSF 312 – Niveau 6 – RNCP36610, Enregistré au RNCP par décision de France Compétences en date du 01/07/2022 et dont le référentiel est accessible à l’adresse suivante : https://www.francecompetences.fr/recherche/rncp/36610/
• Evaluation initiale :
  ⚬L’entretien de positionnement permet une évaluation des participants avant leur entrée dans le parcours pour s’assurer d’une bonne adaptation des contenus de formation
  ⚬Un questionnaire préalable est envoyé aux participants pour recueillir leur auto-positionnement sur certaines compétences liées au parcours
• Evaluation finale :
  ⚬Dossier d’évaluation professionnel
  ⚬Soutenance devant un jury (présentation et jeu de rôle)

• Ensemble de 7 formateurs, spécialisés dans leurs domaines d’expertise : Vente pure, Relation client, Social Selling, Animation commerciale, Emotions et empathie, Rédaction de propositions commerciales